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工行淄博分行私人银行业务发展再创佳绩路

2019-01-31 15:48:48

  工行淄博分行私人银行业务发展再创佳绩

  今年以来,工行淄博分行牢固树立客户高端化的发展思路,将私人银行发展作为全行性重点工作来抓,积极打造私人银行全行办的格局,促进了私人银行业务的快速发展与经营业绩的持续提升。至9月末,高净值客户达到103户、计划完成率171.67%,专享产品销售37.68亿元、计划完成率122.52%,私人银行中间业务收入1194.85万元、计划完成率108.33%;在省行私人银行业务专业考核中,排名第二;在总行二级分行私人银行业务发展30强排名中,分获全国私银客户30强、私银资产30强、客户进步30强、资产进步30强的第12、16、7、11位。

  一、深入贯彻私人银行业务全行抓、全员办的指导思想,不断加大对私人银行业务的倾斜支持力度。一是成立财富管理中心,按照客户高端化的发展定位,专职营销、维护高端客户。今年该行在原有财富管理人员基础上,又通过笔试、面试在全市范围内择优选拔高素质员工,于6月底组建了一支由21人组成的支行财富顾问团队,新晋财富顾问的配备辐射到12个支行,全行营销维护高端客户能力进气力输送机一步增强。二是加大对支行私人银行业务指标的考核力度,将私人银行业务纳入行长目标绩效考核,并由25分提高为50分。三是为充分调动支行营销部室、点和员工营销私人银行客泳池水处理设备户的积极性,真正实现全行办私人银行的发展宗旨,制定私人银行专项考核办法,将新增达标私人银行客户奖励标准提高至7000元;在点核心竞争力考核中将达标私人银行客户数考核权重提高至100分。

  二、充分发挥分行、支行一把手及点营销作用,全力促进私人银行客户数量快速提升。该行切实落实高管抓高端的工作要求,将私人银行业务作为一把手工程来实施,分行一把手带头体验私人银行产品、带头营销私人银行客户,今年已成功推介两户达标私人银行客户、五户体验客户、带动产品销售5500万元;支行行长作为十字滑块联轴器私人银行客户拓展、营销工作的首席客户经理和人,不仅掌握着点主任和客户经理不可比拟的客户资源,在接触、维护客户方面更具备独有的平台优势。为此,该行要求各支行行级干部每人每年确保完成1户新增私人银行客户的指标,并确保签约。目前全行74名行级干部已成功推介达标私人银行客户73户,营销私人银行产品15.31亿元。为充分发挥点阵地资源优势,各支行把基层点坚持走客户高端化路线的竞争思想传导到位,引导各点不畏困难、为点创造一切可能的条件,切实发展一批忠实的高端客户,全力实现全行88家点私人银行客户的全覆盖。

  三、强化分行财富管理中心营销服务和专业支持团队的仔细欣赏职能,努力实现财富经理工作效能化。分行财富管理中心积极主动与各支行、私人银行济南分部做好配合,充分发挥专业团队的独特职能,通过与分行有关营销部室及各支行充分沟通、交流,注意捕捉市场信息和发展商机,整合全行资源优势,拓宽高端客户综合服务领域,利用私人银行产品优势、资产配置优势、非金融服务资源等手段,不断做大做强私人银行业务。该行今年利用举办乒乓球联谊赛、健康查体、高尔夫山东分站赛、高端客户转介绍、理财沙龙、节假日重点客户走访等非金融服务活动的机会拉近支行财富顾问与私人银行客户的距离,增深与私人银行客户彼此的感情,建立与私人银行客户长期、稳定的关系,不断提高和加强高端客户的满意度、忠诚度和贡献度。各支行也不断深入与财富管理中心的配合合作模式,加大对财富经理的工作支持力度,实现了财富经理工作效能的化。

  四、发挥全行联动优势,积极推行私人银行多元化营销。分行整合资源,部门联动,全面推行多元化营销,主要包括部门联动和上下联动。首先开展了部门联动,由分行各部门之间相互遴选客户,其中分行个金部筛选存量300万以上潜力客户名单442户;银行卡部筛选优质白金卡客户名单300户;公司金融部门推荐优质上市公司28户及上规模公司客户名单150户;小企业金融部门推荐优质小企业客户名单230户;分行高端部推荐签约私人银行潜力白金卡客户98户。以上名单汇总整理下发支行后,由支行逐级落实到个人,实行营销。其次推进上下联动,由分行高端部直接组织、参与支行名单制客户营销,通过登门拜访、非金融活动邀请、老客户转介绍等形式指导和若无闲事挂心头协同支行对名单客户进行分析、研究,开展一户一策营销。如车站支行在周边居民及企业搬迁,存量客户流失严重的情况下,迅速成立由营销副主任为主体的营销小分队,盯住周边小商品市场开展主动营销,目前该行私人银行客户总量已达21户,较年初净增13户,私人银行客户资产达3.02亿,较年初增加1.93亿,占该行个人客户总资产增量的61.7%,弥补了支行指标差距,较好的完成了各项任务。再如桓台支行把当地大中型建筑企业作为外拓营销对象,列出68户清单逐一上门营销,目前已走访23户,新签约9户,其中达标3户,新增资产6000余万元

工行淄博分行私人银行业务发展再创佳绩路

。截止九月末,通过名单制营销分行共实痛的就越厉害现300万以上潜力客户提升至800万以上私人银行客户72户;营销白金卡27张;累计与28家辖内上市公司董事长和71位小企业老板新建了业务联系并推介私人银行服务及产品,为我行私人银行业务的下一步发展注入了强劲动力。

  五、强化跟踪通报,稳固提升私人银行营销业绩。一是分行继续做好支行私人银行业务进展持续跟踪和定期通报制度,并重点加大对支行行长营销的客户及产品渗透情况的督导力度,持续推动全行高端客户的发展。二是各支行加强日常客户维护情况的调查、统计工作,细化工作流程、准确统计数据,加强各点业务督导力度,确保全行私人银行业务均衡、快速的良性进步,保持全省该业务的地位。

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